Nowa książka Stanisława Rachelskiego

Prowadź do decyzji

Jak sprzedawać usługi profesjonalne w kancelarii i poza nią

„Jeżeli nie prowadzisz klienta do decyzji, wybierze kogoś innego.”

W usługach profesjonalnych nie wygrywa ten, kto wie więcej. Wygrywa ten, kto potrafi poprowadzić klienta do decyzji.

Kup książkę Pobierz bezpłatny fragment
  • 341 stron czystej praktyki
  • Druk · E-book · Audiobook
  • Już w sprzedaży
STANISŁAW RACHELSKI  ·  PROWADŹ DO DECYZJI
Okładka książki „Prowadź do decyzji” Stanisława Rachelskiego

„Nie sprzedawaj. Pomóż klientowi podjąć decyzję” — to zdanie stanowi największą siłę tej książki.

Arkadiusz Bednarski · autor 19 książek, ekspert ds. sprzedaży i negocjacji

„Dobry prawnik sprzeda się sam” — to największy mit, który niszczy kancelarie

Klienci nie kupują opinii, analiz ani wiedzy. Kupują pewność, jasny kierunek działania i poczucie, że ktoś przejmuje odpowiedzialność za ich sprawę.

Ta książka pokazuje, jak prowadzić rozmowy sprzedażowe tak, by w naturalny sposób kończyły się decyzją — bez presji, bez nachalnej sprzedaży i bez utraty zaufania.

Znasz to z własnej praktyki?

  • Klient kończy spotkanie słowami „Muszę to przemyśleć” — i już się nie odzywa. Po miesiącu dowiadujesz się, że podpisał umowę z inną kancelarią.
  • Wysyłasz ofertę, o którą klient sam poprosił. Odpowiedź nie nadchodzi.
  • Rozmowa od pierwszej minuty kręci się wokół stawki — a nie wokół tego, co klient dzięki Tobie zyska.
  • Sprawa, której Ty nie domkniesz, trafi do mniej doświadczonej kancelarii.
  • Spotkanie poszło świetnie. Do dziś nie wiesz, dlaczego klient nie wrócił.

Jeśli rozpoznajesz choć jedną z tych sytuacji — ta książka jest dla Ciebie.

Pobierz bezpłatny fragment

„Sprzedaż” to w kancelarii niewygodne słowo. Wyjaśnijmy więc od razu:

  • To NIE jest podręcznik manipulacji — to metoda prowadzenia klienta do decyzji, która jest dla niego dobra.
  • To NIE jest amerykański poradnik przetłumaczony na polski — przykłady pochodzą z praktyki polskiej kancelarii.
  • To NIE jest teoria marketingu — to wnioski z 35 lat rozmów z klientami: tych zakończonych umową i tych, które skończyły się niczym.
  • To NIE jest książka wyłącznie dla prawników — na przykładzie kancelarii pokazuje, jak sprzedaje się każdą usługę profesjonalną.

Jak pisze w rekomendacji Arkadiusz Bednarski: „sprzedaż w kancelarii to najwyższa forma empatii i troski o interes klienta”.

Czego nauczy Cię ta książka

01

Zaufanie od pierwszej rozmowy

Jak budować wiarygodność, zanim klient o cokolwiek zapyta — i dlaczego decyzja zapada szybciej, niż myślisz.

02

Wartość, którą klient widzi

Jak mówić o swojej pracy językiem korzyści, a nie paragrafów — tak, by klient rozumiał, za co płaci.

03

Inicjatywa w Twoich rękach

Jak przejmować prowadzenie rozmowy i całego procesu sprzedaży — zamiast czekać, aż klient „się zastanowi”.

04

Decyzja bez presji

Jak domykać rozmowy tak, by klient sam chciał powiedzieć „tak” — i wracał z kolejnymi sprawami.

Dla kogo jest ta książka

Na przykładzie kancelarii prawnej — ale zasady dotyczą wszystkich usług profesjonalnych.

  • Prawnicy i kancelarie
  • Doradcy podatkowi i księgowi
  • Konsultanci i eksperci
  • Każdy, kto sprzedaje usługi oparte na zaufaniu

Co znajdziesz w środku

Trzy części. Od fundamentów, przez proces obsługi, aż po zamykanie sprzedaży. 341 stron.

I Fundamenty sprzedaży w usługach prawnych 7 rozdziałów

Zanim klient usłyszy pierwszą poradę, już ocenia, komu powierzy sprawę.

  1. Psychologia klienta — ten rozdział pobierzesz bezpłatnie
  2. Jakie obawy powstrzymują klientów przed podjęciem decyzji?
  3. Jak komunikować wartość, której klient nie widzi na pierwszy rzut oka?
  4. Rola empatii i języka korzyści
  5. Twoja marka jako sprzedawcy usług prawnych
  6. Jak zbudować wizerunek eksperta
  7. Znaczenie wiarygodności, referencji i reputacji w usługach prawnych
II Proces obsługi krok po kroku 7 rozdziałów

Od pierwszego telefonu do oferty, której klient nie odkłada „do przemyślenia”.

  1. Pozyskanie potencjalnych klientów
  2. Skąd biorą się klienci w usługach prawnych?
  3. Etyka relacji — jak pozyskiwać, nie tracąc zaufania
  4. Pierwszy kontakt z klientem
  5. Jak przeprowadzić skuteczną rozmowę wstępną?
  6. Przygotowanie i prezentacja oferty
  7. Obiekcje klienta — jak je rozbrajać?
III Zamykanie transakcji 9 rozdziałów

Zamknięcie sprzedaży, po którym klient mówi „tak” — i przyprowadza kolejnych.

  1. Techniki zamykania sprzedaży w usługach prawniczych
  2. „Miękkie” i „twarde” techniki finalizacji rozmowy
  3. Follow-up: obsługa klienta po podpisaniu umowy
  4. Dlaczego zamknięcie sprzedaży to dopiero początek?
  5. Plan działania dla prawnika: budowanie sukcesu kancelarii dzięki strategii sprzedaży
  6. Doskonalenie umiejętności i zdobywanie wiedzy
  7. Networking i budowanie relacji
  8. Monitorowanie wyników i optymalizacja działań
  9. Codzienna rutyna prawnika nastawionego na sukces

Pobierz bezpłatny fragment

Przedmowa, wprowadzenie i pełny rozdział „Psychologia klienta” — 13 stron. Książka jest już w sprzedaży — fragment pomoże Ci podjąć decyzję.

Wolisz posłuchać? Fragment audiobooka — rozdział „Psychologia klienta” (4,5 min):

Zero spamu — tylko fragment i wiadomości o książce. Wypiszesz się jednym kliknięciem.

Stanisław Rachelski — radca prawny, autor książki „Prowadź do decyzji”

O autorze

35 lat praktyki. Arbiter i mediator. Wspólnik zarządzający kancelarią.

Stanisław Rachelski — radca prawny z ponad 35-letnim doświadczeniem, arbiter Krajowego Sądu Arbitrażowego w Warszawie i mediator przy Sądzie Okręgowym w Warszawie. Wspólnik zarządzający kancelarii Rachelski i Wspólnicy.

Specjalista w zakresie fuzji i przejęć, rynków kapitałowych, prawa handlowego i cywilnego oraz uwalniania od toksycznych kredytów. Doradzał bankom, spółkom prywatnym i publicznym, uczestniczył w procesach prywatyzacyjnych i restrukturyzacyjnych — po stronie wierzycieli i dłużników.

Prowadzi szkolenia ze sprzedaży i obsługi klienta dla prawników i kancelarii. Przez lata publikował felietony o relacjach z klientem w magazynie „Essence”. Pracuje również jako coach mentalny — wspiera sportowców i handlowców w definiowaniu celów i budowaniu odporności psychicznej.

Stanisław Rachelski trafnie diagnozuje, że w pracy współczesnego prawnika wyzwaniem rzadko jest brak wiedzy merytorycznej, a znacznie częściej sposób jej komunikowania. […] To książka głęboko osadzona w etyce — uczy, że sprzedaż w kancelarii to najwyższa forma empatii i troski o interes klienta. […] Lektura obowiązkowa dla każdego prawnika, który chce realnie wpływać na decyzje swoich klientów i budować markę opartą na głębokim zaufaniu.

Arkadiusz Bednarski · autor 19 książek, ekspert ds. sprzedaży i negocjacji

Kup książkę

Wybierz format i złóż zamówienie — zajmie Ci to minutę. Szczegóły płatności przelewem i dostawy wyślemy e-mailem.

E-book

39 zł

EPUB i PDF — do czytania na czytniku, tablecie i telefonie.

Zamawiam

Książka drukowana

69 zł

Wydanie I, oprawa ze złoceniami. 341 stron. Wysyłka na wskazany adres.

Zamawiam

Najlepsza oferta

Pakiet: wszystkie 3 formaty

89 zł

Druk + e-book + audiobook. Wszystkie formaty za 20 zł więcej niż sam druk.

Zamawiam pakiet

Zamów teraz

Bez płatności online — po złożeniu zamówienia napiszemy do Ciebie ze szczegółami płatności przelewem i dostawy.

Na Twój e-mail od razu wyślemy potwierdzenie zamówienia.

Dla kancelarii i zespołów

Zamówienia grupowe dla kancelarii i zespołów sprzedażowych oraz szkolenia ze sprzedaży usług profesjonalnych prowadzone przez autora.

Napisz: kancelaria@rachelski.pl

Częste pytania

Jak kupić książkę i jak zapłacić?

Wybierz format w sekcji Kup książkę i wypełnij krótki formularz. Od razu otrzymasz e-mail z potwierdzeniem, a następnie napiszemy do Ciebie ze szczegółami płatności przelewem i dostawy.

W jakich formatach jest dostępna książka?

Wydanie drukowane (69 zł), e-book EPUB/PDF (39 zł), audiobook MP3 — ponad 10 godzin nagrania (49 zł) — oraz pakiet wszystkich trzech formatów (89 zł).

Dla kogo jest ta książka?

Dla prawników i kancelarii — ale nie tylko. Przykłady pochodzą z praktyki kancelarii prawnej, a zasady mają zastosowanie do wszystkich usług profesjonalnych: doradztwa, księgowości, konsultingu.

Czy fragment jest bezpłatny?

Tak. Po zapisie otrzymasz 13 stron: przedmowę, wprowadzenie i pełny rozdział „Psychologia klienta”.

Czy mogę zamówić książkę dla zespołu lub kancelarii?

Tak — zamówienia grupowe i szkolenia: kancelaria@rachelski.pl.